Cómo Negociar el Precio de una Vivienda

Negociar Precio Vivienda: la búsqueda de Google que más dinero te puede ahorrar en tu vida.

Hoy vamos a tratar en este vídeo una cuestión que nos estáis preguntando mucho: cómo negociar el precio de una vivienda.

Negociar precio vivienda: la guía más completa

Diferencias entre ventas por particulares y ventas gestionadas por agencias inmobiliarias

Y vamos directamente a explicar cómo debes abordar la negociación a la hora de comprar una casa.

Te voy a explicar un poco cómo funciona el mercado inmobiliario.

Cuando hay una propiedad a la venta se pueden producir dos escenarios:
-Que la venta la lleve un particular.
-O que la venta la lleve una agencia inmobiliaria (90% de las ocasiones).

En los dos casos el control de las emociones llevarán la oferta hacia un lado u otro.

Alrededor de una venta lo que hay es un proceso en el que tienes que empatizar con la otra persona. 

Anuncios ofertados por particulares

En el caso de que el anuncio lo lleve un particular deberás conectar con la parte emocional del vendedor.

Así que cuando vayas a hablar con el vendedor, tienes que estar muy atento. Concéntrate en escuchar atentamente sus razones, y que se te entienda al comunicarte. Habla despacio y asiente cuando te expliquen.

Deberás entender cuáles son las razones por las que él está vendiendo la casa. En definitiva, mostrar interés por su casa, y tender un puente de cara a la negociación, ya que tenéis algo en común.

Anuncios ofertados por agencias inmobiliarias

En el caso de que la venta de la casa la lleve una agencia, con quien debes empatizar primero es con la persona de la agencia.

El objetivo inicial es ganarte su confianza. Tu objetivo es obtener la mayor información posible sobre la casa y las circunstancias de los dueños.

También tu objetivo será que en caso de que la agencia tenga varios posibles compradores, la agente te considere como la primera opción a quien llamar.

E incluso, si en el proceso de negociación hay terceros ofertando, que te llegue la información de en qué términos se está llevando la negociación del precio.

Pero, ¿qué pasos debes dar antes de abordar la negociación de una casa por primera vez?

Consejos antes de empezar a ver viviendas

1-Haz Un Estudio De Viviendas De Precio Similar

Estudia dos o tres viviendas similares en tamaño a la que te gusta. Estudia cuál es el precio metro cuadrado de la zona; qué ventajas y desventajas presenta cada una.

En función de eso tendrás argumentos de peso para comparar.

Por ejemplo: ahora tengo un cliente interesado en un ático en una urbanización de lujo y justo se venden 3 áticos en esa urbanización.

Bueno, pues no es difícil ver entre los tres cuál es el que tiene mejores calidades o cuál tiene mejor ubicación. En función de esto podrás presentar una oferta razonada, porque el vendedor tiene dos áticos más compitiendo con el suyo.

En caso de que su precio por metro cuadrado sea superior al de los otros dos, no sería difícil decirle: “Oye, estás por encima del precio medio y esos pisos son más nuevos...etc”. ¿Me sigues?

Es fundamental que estudies el mercado previamente para tener argumentos.

2- Fíjate Una Horquilla De Precios Para La Negociación

Hay mucha gente que se aventura a ver una casa, sin tener claro qué cantidad invertir o qué cantidad le puede financiar un banco.

Es importante que hagas bien tus húmeros (y próximamente haremos un vídeo para ayudarte) y que llegues a la negociación con una planteamiento de bandas de precios entre las que te puedes mover.

Como comprador te diría que tu objetivo será estar entre esas bandas. Si cierras la negociación en el menor rango posible, enhorabuena.

Pero no olvides que siempre que estés dentro de las bandas que te habías marcado, habrás conseguido tu objetivo.

3- Prepárate Para Moverte Rápido

Y con esto te quiero decir que tengas preparado previamente tu presupuesto y todo lo que te haga falta para negociar, así como el dinero inicial con el que hacer una oferta.

Me explico: Hay muchas personas que negocian sin saber siquiera si el banco les va a financiar esa casa. Esto hace que se demoren en el tiempo y eso desgasta tremendamente a los vendedores.

Si no tienes los deberes hechos, te encontrarás a otras personas, que sí los han hecho, y que vendrán con dinero contante y sonante en la mano. Ellos se llevarán la casa que tú deseas comprar. Incluso por menos dinero.

En la preparación son clave dos puntos:

-Antes de negociar, consigue una pre-aprobación de la mejor hipoteca.

-Y, segundo, ten preparado dinero disponible en la cuenta por si se da el caso de que encuentres un buen trato y que tengas que hacer una señal de arras rápida.

No sabes cuántos clientes pierden la casa de sus sueños por tener que deshacer inversiones que tardan mucho...o peor aún, que tienen que vender su casa para poder dar la señal inicial.

En algún caso, si estás pensando vender tu casa y lo has hecho antes de encontrar la nueva, plantéate si tienes que irte de alquiler temporalmente.

Puede que sea mejor para facilitar en algún caso la compra en las mejores condiciones económicas posibles (piensa el caso de que los vendedores necesitan dos meses para encontrar algo). No pasa nada.

Y llega el momento en el que buscando casas, encuentras una que parece que es la elegida. Ya lo tienes todo listo...Y llega el día de verla por primera vez.

1- Actitud A Tener: Muestra Interés Y Empatía Hacia El Vendedor

¿Qué actitud debes tener para la primera visita?

Trata de estar relajado, hablar calmado, escuchar a la otra persona con interés y que tu cuerpo refleje que estás entendiendo lo que te dicen. Y si puedes sonreír, mejor que mejor. Ya sabes que hay personas que no sonríen nunca.

Todo esto hará que el vendedor o la agente inmobiliaria se vayan relajando contigo. Desde esa actitud, primero de escucha, y luego preguntarás. Para de nuevo escuchar si la persona te tiene que decir algo.

Es importante que intentes conectar de alguna manera con el vendedor; entender por qué venden la casa; cómo son esas personas y qué razones tienen para vender.

Inciso: la conexión emocional es clave a la hora de comprar y vender una casa y por eso personas COMO YO nos dedicamos a esto. Porque nos ponemos en lugar de cada persona. 

2- Cuando visites la casa mantén la calma

Guarda tus cartas bajo la mesa y no las muestres en la primera mano.

Si te dejas llevar por las emociones y empiezas a decir: “Esta es la casa de mis sueños¡¡¡” y que te encanta, que todo es perfecto, que hasta ahora es la mejor que has visitado. Niiiiiiiiiiii

Toda esa información es oro para el agente inmobiliario de la otra parte. Después de eso, es fácil que el vendedor piense que incluso podría sacarte un precio mayor del que puso en el anuncio.

Tienes que dejar claro que tienes más opciones; que has visto otras casas y que alguna de ellas estaba en mejores condiciones o tenía mejor precio.

El objetivo tras la primera visita es que la impresión que dejes no les permita una señal clara de si te ha gustado. Esto te va a permitir volver y negociar desde una posición mejor.

3- Examina la casa de forma exhaustiva y toma notas si hace falta

Apunta todos los trabajos, obras y reformas que hagan falta, por pequeños que sean.

Esta visita será tremendamente útil para tu beneficio.

Presupuesta y planifica cuánto pueden suponer estos gastos para poder negociar un mejor precio.

Cosas como:
-Cristales climatizados
-Si la caldera está en buen estado o necesita cambiarse
-Si hay grietas importantes en la casa
-Si se ven perdidas de agua evidentes
-Tejados en buenas condiciones..
-Si la casa huele o incluso puedes ver humedades.

Todas estas cosas te ayudarán a negociar un precio más bajo.

Si tú sabes que el coste de las reparaciones van a ser 5.000-6.000€, eso te da una baza para pedir una rebaja en la casa por esa cantidad, ya que te vas a tener que gastar eso para que esté en funcionamiento.

4- Indaga las razones por las que venden la casa

Según te vas interesando por detalles, haz algunas preguntas como... ¿Y qué teníais pensado? ¿Os quedáis en esta ciudad? Algo que sea una invitación no invasiva a que se expliquen.

¿Qué vais a hacer luego?,¿por qué hicisteis esa reforma?; ¿y esa ampliación?

Averigua cuál es la historia de la casa y cómo llegaron hasta ahí. Pregunta incluso, si han vivido bien y si han sido felices. Todo eso te va a ayudar y a ellos también a explicar su historia.

Hay mucha gente que solo piensa en los números de la casa y hace la oferta, pero si entiendes cuál es el motivo de la venta tienes ventaja.

Por ejemplo: que han dado una señal de otra casa junto al cole de los niños y quieren trasladarse antes de septiembre y les falta un mes para hacerlo.

Ahí tienes una oportunidad de tener un buen descuento porque se necesitan mudar rápido.

Consejo: la motivación del dinero no siempre es importante para el vendedor. Hay otro tipo de factores como el tiempo, que la venta sea sencilla; o la empatía que muestres con el vendedor. Esto te va a abrir muchas puertas. No olvides que hay descuentos económicos y hay descuentos de preocupaciones. Haz que tu transacción sea fluida. Ahorrarás tiempo.

5- Las casas con mejores precios se obtienen por las circunstancias personales

Si el vendedor vende su casa por razones personales o por un cambio en la situación familiar, tienes que manejar esa situación con cuidado y sensibilidad.

La principal ventaja en este caso que tienes es que presentes una oferta rápida y que puedan desbloquear esa situación familiar gracias a tu dinero.

Y principalmente estamos hablando de posibles separaciones o de herencias.
En los dos casos una de las personas necesitará el dinero en forma más o menos apremiante.

Pero no olvides la empatía. Algunos inversores agresivos cuando ven una situación complicada van como tiburones; son capaces de hacerles una oferta por el 50% del valor de la casa.

Mi consejo es que lo plantees de otra forma:

“Oye mira, me gustaría comprar vuestra casa, pero puedo llegar hasta el 80% de lo que pedís. Eso sí, si me aceptáis la oferta, mañana os hago una transferencia por el 20% y os puedo pagar todo al contado y cerrar la operación en un mes…”.

¡Dinero en mano! Les estás abriendo la puerta a que puedan mudarse al día siguiente y les facilitas las cosas en tiempo y dinero en cash.

Tu oferta es mucho más comprensiva y seguramente que empaticen mucho más. Y tú vas a estar consiguiendo un gran descuento. 

6- Estudia y pregunta Cuánto tiempo lleva la casa en el mercado

Fíjate siempre en el número de días que lleva la casa en el mercado.

Si ves que una casa lleva dos días publicada, y tú previamente has hecho tus números y te das cuenta que es una oportunidad fantástica, conciertas una visita fulminante.

Pues no hagas una oferta un 30% más abajo, porque van a venir más personas a ver la casa al día siguiente.

En cambio si esa casa ves que lleva a la venta más de tres meses ya tienes un margen para decir:

“Oye mira, cuánto tiempo lleváis con la casa en venta; parece que no se vende; yo creo que podría hacerte una oferta por un 85% del precio que pedís si os parece interesante”.

Ten en en cuenta, que en estos casos, el vendedor ya tiene cierto cansancio por estar tanto tiempo enseñando la casa a diferentes agencias, personas.

Y ve que o no hay visitas, o no recibe ofertas. Ahí tienes una buena oportunidad para cerrar un buen trato.

7- Pregunta sobre los orígenes y antigüedad de la casa

Si es una casa de segunda mano y los compradores la compraron en los años 80 puede que la hayan comprado por 18.000-20.000€.

Van a tener una ganancia enorme, aunque se produzca una bajada del 10-20-30% del mejor precio.

Además, esas personas con casas muy antiguas, por lo menos aquí en España, van a tener que pagar menos impuestos cuando vendan su casa. 

Y después de la visita, llega el momento de preparar tu oferta. 

Tres claves para preparar la oferta:

1- Evalúa El Estado Y Situación Del Inmueble

Y es fundamental, porque más del 87% de las compras son inmuebles de segunda mano. Luego, siempre habrá un deterioro por el paso del tiempo.

Todas las casas de segunda mano van a tener algún tipo de imperfección y hay que fijarse en esos fallos en el estado del inmueble.

De nuevo y en su momento, hay que hacerlo con empatía, porque hablar mal de la casa de alguien puede provocar rechazo:

”Disculpa, hay algunas cosas en la estructura de la casa que creo que tendremos que hacer una reforma importante y tendremos que invertir una buena suma para que esté en condiciones.”

¿Te haces una idea?

2- Analiza los defectos de la propiedad y valora las mejoras necesarias

Utiliza siempre los defectos de la propiedad para conseguir un descuento:

Imagina una casa a la venta que ha estado alquilada los últimos 20 años. Y tiene suelos destrozados, paredes con agujeros y sucias y la fontanería pierde agua en todos los grifos.

Aquí puedes plantear que otras casas similares que has visto están reformadas y en mejores condiciones, por lo que en su caso vas a tener que gastarte 20 o 30.000€ para conseguir el mismo aspecto.

Esa es una razón entendible para bajar un precio de forma justificada.

En qué te tienes que fijar :

-estado de la casa en general, y posibles ITEs.
-accesos
-fontanería
-suelos
-pintura
-armarios
-terrazas
-cerramientos

Siempre tendrás algo con lo que decir: “Oye, que la casa necesita algunas reformas importantes”.

3- Utiliza el tiempo que lleva a la venta como indicador para la negociación

Ya hemos visto que era una de las preguntas obligada de las visitas.
Ahora tienes que utilizarlo para confeccionar tu oferta.
Si una vivienda lleva mucho tiempo a la venta tienes el mejor motivo para justificar un descuento en su precio.
Busca la fecha de antigüedad de los anuncios, si está en algún portal. Aunque las agencias los suelen renovar. Pregunta a personas del entorno o incluso a las propias agencias cuánto tiempo lleva anunciada la casa.
Esto te dará una pista de si la casa no se vende por alguna circunstancia o también que el vendedor esté obcecado en un precio del pasado, y de ahí no se mueva.
Pero si aciertas en el momento en que la persona necesita venderlo y lleva mucho tiempo anunciado...estás de enhorabuena. ¡Oferta a la baja!

Mis mejores Consejos para Negociar El Precio de tu Vivienda

1- Presenta tu oferta o una suma importante al contado (si puedes)

Cash is King.

Si eres de las personas que no necesitan financiación ajena, estás de enhorabuena. Conseguirás descuentos mucho más importantes que si tienes que recurrir a la financiación de los bancos.

Si tú llegas a una casa y les dices: “Bueno, me gustaría comprar tu casa, pero tengo que hablar con los bancos a ver si me dan la hipoteca…” ERROOOR.
¿Te imaginas la situación, verdad?

Esa tarde le llega otro posible comprador y le dice:

“Me ha gustado tu casa, y estoy entre esta y otra muy interesante que vi ayer. Si te interesa, te ofrezco un 85% de lo que pides, y a cambio te doy una señal de un 15 % mañana mismo y podemos cerrar la escritura en 15 días, si tú quieres. Tengo el dinero en la cuenta"

Recuerda: la gente quiere cerrar las cosas rápido; NO quiere estar enseñando su casa durante 3 años.

2- Ofrece un importe mayor como señal a cambio de una rebaja en el precio

ligado con tu capacidad financiera viene el uso de las arras y depósito.

Mira un ejemplo: Si tienes una casa que se vende por 100.000 € lo normal sería hacer un depósito de 10.000€ (el 10%).

Pero si tu vendedor es una persona a la que le hace falta el dinero, le puedes proponer:

“Te compro la casa por 80.000€, y mañana te hago unas arras de 30.000€". 

¡Es casi el 38% de arras! ¡Pero es cerrar el negocio con un descuento del 20%!

3- Haz siempre una oferta

Haz siempre una oferta.

Si es una casa muy buena y en precio, pues un 5% por debajo del precio, por ejemplo, pero que puedas tener ese margen para que el vendedor no piense que su precio estaba bajo.

No vaya a ser que tenga la tentación de subírtelo, o de utilizar tu oferta para subastar con otros compradores.

En el caso de que hayas hecho bien los números y se presente una casa con un gran descuento, te aconsejaría que ofrezcas lo que piden, o incluso ofrece 1.000 o 2000€ más para que se olvide del resto de ofertas que tenga.

Esto se aplica a casas que acaban de salir al mercado y son verdaderas gangas.

4- No tengas miedo de hacer una oferta más baja

Si tú has hecho bien los números desde el principio y te has marcado tu presupuesto y tu precio máximo, no ofrezcas ese precio máximo desde el principio.

No tengas miedo.

Hay muchas personas que buscan la casa llenos de emociones y piensan que van a perder la casa..por lo que les da miedo negociar.

Si has hecho los números, cíñete a ellos.

Si tú tienes un presupuesto máximo de 950.000 € y la casa que quieres cuesta 1.000.000€ no hagas una oferta por 950.000 € que es lo máximo que puedes llegar a pagar.

Si lo haces, habrá una negociación entre 950.000 y 1.000.000 €, con lo cual pagarás más de lo que tú podías pagar desde el principio.

Haz una oferta un poco más baja: 920.000€, p.ej. para ver si en la negociación llegas a la cifra que está dentro de tu horquilla.

5- Muestra tus límites máximos de negociación de precio

Si aceptas la oferta del vendedor dentro de la negociación hazle saber que llegas con cierto límite:

“La acepto, pero nos va a suponer un esfuerzo”; que él vea que te ha costado un poco y que estás en tu límite máximo.

Esto es sobre todo para evitar personas que si aceptas rápido y tardan en firmar, vuelven otra vez a la carga al día siguiente con que:

-“Lo hemos pensado mejor y creemos que necesitamos 10.000 15.000 € más, porque la casa lo vale...estamos vendiendo muy barato”.

Tienes que cortar rápido con eso: transmite que lo que has ofrecido es tu límite máximo y no vas a llegar a más.

Y no olvides que:

6- Ante una concesión en la negociación, pide algo a cambio

Siempre que hagas una concesión en una subida de precio, pide algo a cambio.

Por ejemplo si tú tienes una casa que se vende por 100.00 y tú ofreces 90.000, y el vendedor dice 95...Piénsalo un poco y si lo aceptas le puedes decir:

-“95.000 a cambio de que yo elija el Notario", por ejemplo.

Así evitas que te vean como alguien a quien le puedes subir los precios.

7- Si tienes claro que es "la casa" tienes que ser el más rápido en ofertar

Los vendedores se darán cuenta. Los vendedores van a entender que eres un comprador serio y les vas a poner contentos por recibir una oferta rápida.

Aunque no sea lo que esperan, les va alegrar.

8- Al negociar debes transmitir confianza y seguridad

Te sugiero que inicialmente la oferta sea verbal y que lo hables con el vendedor.

Una vez hayas hecho eso, preséntale una oferta clara y sencilla por escrito. Sin fallos, ni cosas mezcladas. Esto te confiere un toque de profesionalidad y de seriedad.

Una vez que hagas una oferta el vendedor querrá saber si de verdad tienes el dinero y podrás efectuar los pagos en los plazos que indicas.

El mercado está lleno de personas que hablan: “¿Y si te pago 200.000€?; ¿me venderías la casa?. Y luego resulta que no tienen el dinero y lo tienen que pedir por ahí o buscarlo.

Hay mucha gente sin recursos que se dedica a andar picoteando por el mercado.

Esto desgasta mucho a los vendedores, que si ven que tú eres serio y que puedes hacer una oferta rápido vas a estar el primero de la lista.

Si necesitas financiación para poder cerrar el trato y no lo tienes claro, podría ser un punto extra el que llamara el director de tu banco al vendedor.

O incluso la agencia para reforzar tu posición y que no vas a tener ningún problema en la concesión de una hipoteca; que tienes todo el crédito del mundo. 

9- Haz la primera parte de la negociación de modo verbal

Como te he dicho antes, habla primero antes de escribir las cosas.

Si es un particular, llámale.

En el caso de intermediación con agencias inmobiliarias, existe un proceso de tira y afloja, en el que intervienen varias personas. Los movimientos de comunicación pueden llegar a ser de 48 horas cada vez.

Tú le envías un correo a la agencia, lo leen, escriben cosas encima, lo envían al cliente, éste tarda un día o dos en responder, lo devuelve a la agente, ella te lo devuelve.

Es MUUUY LARGO.

Mi mejor consejo en este punto es que plantees una reunión a 3 donde os sentéis en una mesa. Si no accede, dile que es por temas confidenciales o porque tienes mucho dinero.

Es muy importante que la negociación sea verbal primero.

Hay muchas personas que quieren negociar a través de correo electrónico o enviando ofertas escritas por whatsapp.

Para negociar tienes que ser directo. Tienes que hablar, entender a la gente y saber exponer tu postura.

De la conversación se consiguen las mejores ofertas. Para mí una conversación que se cierra con un apretón de manos es el mejor preludio, para refrendarlo con un contrato sencillo.

Un buen mensaje: “Hola soy un representante de un comprador y esta es mi mejor oferta en base a todo lo que he dicho que creo que tiene tu casa”

¿Crees que podríamos cerrarlo en este precio?

10- En algunos casos la mejor negociación es NO negociar

Y pagar el precio en oferta.

De nuevo me pongo ante el caso en que después de haber hecho tus números, has visto una oferta de una casa que acaba de salir a la venta en muy buenas condiciones y que el precio realmente está ajustado.

Está muy bien tal y como tú tenías pensado. Y ves que esa casa recibe muchas visitas en muy poco tiempo.

Esa es una casa en la que probablemente vas a tener que competir con mucha gente.

En esos casos, es mejor que ofrezcas el precio que piden directamente, o incluso te diría que ofrezcas un porcentaje por encima para estar el primero en la lista.

11- No pierdas una casa por 2.000€...

En otro tipo de transacciones puedes llegar a un punto en el que estáis en un tira y afloja por 1.000 ó 2.000 €.

Te aconsejo que no pierdas una oportunidad, si la casa lo vale, por cerrarte en banda. Te arrepentirás más tarde.

Mucha gente se pone a regatear sin sentido. Hay muchos vídeos en los que te dicen que tienes que mantenerte firme en tu oferta.

Si la otra persona ha visto también los mismos vídeos, ¡es imposible que lleguen a un acuerdo!

Tú lo que tienes que tener en mente es que esa casa está muy bien, porque tú has hecho tus números y esos 2.000 € no van a mermar esa rentabilidad, si es una buena oportunidad.

Sé flexible: Be water my friend.

Y aquí os quiero hablar de personas que buscan viviendas para invertir y obtener una rentabilidad por los alquileres, o personas que hacen reformas, flipping, etc.

Si es tu caso, habrás evaluado muchas viviendas y rentabilidades en las zonas, y habrás hecho tus números para obtener esa rentabilidad.

Aquí lo que más se valora es la eficiencia. Por ello te aconsejo:

12- Sé directo con tu oferta: el tiempo es oro

Tienes que ser directo.

Si eres una persona con vergüenza, que da rodeos, y que trata de hacer las cosas a través de correos largos y tortuosos, no vas a conseguir ni la casa, ni un descuento.

Tu tiempo vale oro, por lo que tienes que ir directo para llevarte la oferta. Busca cuanto antes la negociación en directo.

Entre varios compradores, los más rápidos en plantear la oferta directamente o a través de un agente inmobiliario con experiencia, se llevarán el gato al agua.

Mi consejo siempre es evitar las intermediaciones largas. Hay muchas personas que disfrutan con regatear y estar con el juego de las negociaciones largas. Para ellos es como un ritual.

No pierdas el tiempo:

“Esta es mi oferta y sé lo que hago y por qué te ofrezco estos números. Soy un profesional y éste es el mejor precio para este mercado”.

En mi experiencia en cientos de negociaciones os puedo asegurar que en una hora somos capaces de plantear todos los asuntos importantes que quedarán recogidos en el contrato.

El tiempo es oro y las personas que se enredan, pierden la mayor parte de las casas buenas.

Conclusión: domina tus emociones para negociar el precio de una vivienda

Y para concluir quiero volver sobre las emociones y su implicación en el proceso de negociación de la vivienda.

¿Te queda alguna duda?: Contacta con Luxury Angels

Espero que este mega-post sobre la negociación del precio de una vivienda te haya resuelto las dudas sobre cómo afrontar la misma.

Y especialmente a todos aquellos que os planteáis comprar una casa por primera vez y queréis comprar al mejor precio.

Nos ha llevado un buen trabajo, prepararlo y editar este post, por lo que te voy a pedir un favor: